Büyüme stratejimizin temellerinde satış ve satış sonrası hizmetler ağımızı daha da güçlendirmek var

“VISTA, Volvo Trucks’ın satış sonrası hizmetlerini mükemmelleştirmek ve servis ekibinin teknik becerilerini üst seviyeye çıkarmak amacıyla gerçekleştirdiği bir yarışma. İlki 1957 yılında düzenlenen uluslararası bir ödüllendirme sistemi.”

Temsa İş Makinaları Satış Sonrası Hizmetler Direktörü Ilgaz Korkmaz

Temsa İş Makinaları ticari araçlar alanında önemli faaliyetler gösteren şirketlerden biri. Temsa İş Makinaları’nın Türkiye’nin genel yapılanmasından ve faaliyet alanlarından bahsedebilir misiniz?

Faaliyetlerimize 1983 yılında Temsa Global bünyesinde Komatsu’nun distribütörlüğüyle başladık. 2013 yılında iş kollarına doğru odaklanılması ve etkin yönetilmesi amacıyla Temsa Global bünyesinden ayrıldık ve o tarihten bu yana Temsa İş Makinaları olarak yolumuza devam ediyoruz. 2014 yılında Sabancı ve Japon Marubeni Gruplarına ait iştiraklerin %51-%49 hisse dağılımıyla şirket yapımız ortaklığa dönüştü. İstanbul merkez ofisimiz ve 38 ildeki satış ekibimiz, Ankara ve İstanbul’da teknik merkezlerimiz ve tüm Türkiye’ye yayılmış 70 yetkili servisimizle müşterilerimize ayrıcalıklı hizmetler sunmaktayız. Şirketimiz ve bayi ağımızdaki çalışanlarımızla birlikte 24 saat tutku ile çalışan 247 kişilik bir aileyiz.

İş makinaları ve maden makinaları üretiminde dünyanın lider markası Komatsu ile birlikte Volvo Trucks, Crown, Dieci ve Terex Finlay markalarının da distribütörlüğünü yürütüyoruz. Bu geniş ürün gamımızla, inşaat, madencilik, endüstri, enerji gibi farklı birçok sektördeki müşterilere hizmet veriyoruz. Türkiye dışında Komatsu’nun paletli ve lastikli ekskavatör, lastikli yükleyici, dozer, greyder, kaya kamyonu, forklift ve bekoloder makinalarını Azerbaycan ve Gürcistan pazarlarına da sunuyoruz.

Hizmetlerinizden ve ürünlerinizden kısaca bahseder misiniz?

Temsa İş Makinaları olarak, üç ana iş kolunda faaliyet gösteriyoruz; birincisi uzun yıllardır distribütörlüğünü yürüttüğümüz, Komatsu markamızla hizmet verdiğimiz iş makinesi kolu. Komatsu özelinde iki farklı alana hizmet veriyoruz; bunlardan biri son yıllarda pazarın lokomotifi konumunda olan inşaat sektörü, diğeri henüz potansiyeline ulaşmamış olan ancak büyüme gösteren maden sektörü.

İkinci iş kolumuz ise geçen yıl distribütörlüğünü üstlendiğimiz Volvo Trucks ile faaliyet gösterdiğimiz ağır kamyon segmenti. Ağır kamyon segmentinde ağır yol kamyonları, çekiciler ve inşaat kamyonları bulunuyor.

Üçüncü iş kolumuz ise Komatsu ve Crown markalarıyla bulunduğumuz endüstriyel ürünler iş kolumuz. Özellikle lojistik sektöründe Crown ile Volvo Trucks’ın önemli bir sinerji yaratacağına inanıyoruz.

Distribütörlüğünü yürüttüğümüz tüm markalar, birbirini tamamlayan, bir uyum içerisinde birbirinden kuvvet alan markalar. Bu sayede bütünsel hizmet anlayışıyla, müşterilerimize üründen ziyade çözüm sunuyoruz. Temsa İş Makinaları olarak rakiplerimizden ayrıştığımız en önemli özellik de müşteri odaklı yaklaşımımızla bütünsel, uçtan uca bir hizmet sunabilmemiz. Satış ve satış sonrası servis hizmetlerinin yanı sıra kiralama hizmeti ve ikinci el satış gibi hizmetler de vererek, müşterilerimizin tüm ihtiyaçlarına cevap vermeye çalışıyoruz.

Temsa İş Makinaları olarak Volvo Trucks’ın Türkiye’deki tek distribütörü olarak çalışmalarınızı yürütüyorsunuz. Bu alanda sunduğunuz hizmetler nelerdir? Nasıl bir yapılanmanız var?

2001 yılından beri Türkiye pazarında olan Volvo Trucks’ın Türkiye distribütörlüğünü 2017 Ocak itibariyle Temsa İş Makinaları olarak biz üstlendik. İlk yılımızda organizasyonun yapılandırılması ve entegrasyonu, orta ve uzun vadeli hedeflerin belirlenmesi konularına eğildik. Bütünsel hizmet anlayışımızla hem satış hem satış sonrasında müşterilerimize hızlı, güvenli ve etkin hizmet sunabilmek için bayi ağının geliştirilmesi ve yapılandırılması, satış sonrası hizmetlerin geliştirilmesi konusunda çalıştık. Volvo Trucks yenilikçi, yakıt tasarruflu, dayanıklı ve güvenli ürünlerine rağmen, Türkiye’de hak ettiği pazar payına sahip değildi. Bu iş birliği sonrasında hızlı bir ivme yaşandı diyebilirim. İlk 7 ayda pazar payını %5’lere çıkardık. İlerisi için de emin adımlarla büyümeyi hedefliyoruz.

Temsa İş Makinaları olarak satış ve satış sonrası hizmetler konusunda nasıl bir yol izliyorsunuz? Bu alandaki stratejileriniz ve çalışmalarınız nelerdir?

Müşterilerimize sorunsuz ve kaliteli hizmet sunarak işlerine değer katmak öncelikli hedefimiz. Yani, satış sonrası denildiğinde biz yedek parça satmak ve makine ve araçlara bakım yapmaktan bahsetmiyoruz, müşterimize kattığımız değer bizim için önemli. Konuya daha bütünsel yaklaşıyoruz. Teknoloji sürekli gelişiyor, bu gelişme içerisinde de müşterilerimize artı ne gibi imkanlar sağlayabileceğimize odaklanıyoruz. Örneğin, iş makineleri sahada çalışırken veri üretiyor. Eğer teknolojiniz bunu destekliyorsa, bu veriyi alıp, analiz ettikten sonra müşterinizin işine olumlu yönde katkı sağlayabiliyorsanız satış sonrasında başarılısınız demektir. Bizim Komatsu markası için Komtrax, Volvo Trucks için Dynafleet, Crown için InfoLink ve Terex Finlay markası için T-Link, , sistemlerimiz mevcut. Tabii servis ve bakım tarafı da bizim için önemli. Orada da hızlı yol olmak gerekiyor. Dediğim gibi satış sonrası hizmetlerdeki konseptimizi daha bütünsel bir yaklaşım içinde oluşturmaya odaklanıyoruz. Satış ve satış sonrasını birbirinden ayrı iki süreç gibi ele almıyoruz, bir bütün olarak görüp müşterimize değer katmayı hedefliyoruz. Temsa İş Makinaları olarak satış sonrası hizmetlerimiz fark oluşturduğumuz önemli alanlardan birisi.

Kurumların satış sonrası çalışmalarının markaya olan katkısı konusunda neler düşünüyorsunuz?

Bugün geldiğimiz noktada her şey gibi müşteri profili ve beklentileri de değişti. Bu sebeple müşteriyi memnun edebilmek açısından, her sektörün müşteri odaklı olması ve satış sonrasına önem vermesi şart. Firmalar müşterisiyle kurduğu ilişkinin bir süreç olduğunu, her aşamasında müşterinin memnuniyetini sağlamak gerektiğini anlamalı. Satış sonrası hizmetler tüm sektörler için büyük önem taşır ancak iş makinesi sektörü için önemli olmaktan ziyade olmazsa olmazdır. İş makinası, kamyon ve ekipman yatırımları çok önemli bir yatırımdır ve bu yatırım sizin işinizdir. Bu yatırımlar için rasyonel kararlar verilmesi gerekir. Ürünü aldıktan sonraki süreç müşteriler için çok önemlidir. Dolayısıyla satış sonrası ve servis, faaliyette bulunduğumuz sektörlerde daha çok öne çıkıyor.

Son olarak Volvo Trucks’ın küresel çapta bu yıl 60. kez düzenlenen ve alanında dünyanın en büyük yarışması olan VISTA (Volvo International Service Training Award)’nın Dünya Şampiyonası finaline kaldınız. Yarışma ile ilgili bilgi verebilir misiniz?

VISTA, Volvo Trucks’ın satış sonrası hizmetlerini mükemmelleştirmek ve servis ekibinin teknik becerilerini üst seviyeye çıkarmak amacıyla gerçekleştirdiği bir yarışma. İlki 1957 yılında düzenlenen uluslararası bir ödüllendirme sistemi. Teknisyenlerin kendi alanlarında gelişimleri destekleniyor, eğitimler sonrası daha iyi hizmet sunan Volvo Trucks teknisyenleri aracılığıyla da müşteri memnuniyetinin bir üst seviyeye taşınması hedefleniyor. Bu yıl 60’ıncısı düzenlenen VISTA’nın ilk etabı geçen yıl 30 Kasım’da, ikinci etabı ise 20 Şubat 2018’de tamamlandı ve 95’ten fazla ülkeden 250’nin üzerinde takım katıldı. Bizim bayilerimizden dört takım yarı finale katıldı. Yarı final gecesi İsveç, Volvo Museum’da yapıldı. Hatay’dan yetkili servisimiz Sağlam Motorlu Araçlar, yarı finallerde bilgi ve deneyimleri ile ön plana çıkan başarılı 40 takım arasında yer alarak finale kaldı. Dünya finalleri ise bu 40 takımın katılımıyla 25-29 Haziran tarihleri arasında Brezilya Curutiba’da gerçekleşecek.

VISTA Yarışması’nda elde ettiğiniz başarı hakkında detaylı bilgi verebilir misiniz? Nasıl bir süreç izlendi? Neler yapıldı?

VISTA Ödülleri, 2 ayrı teorik etaptan oluşan bir eleme süreciyle başlıyor. İlk 2 etapta, 2 ila 4 kişiden oluşan ekipler arasında gerçekleştirilen atölye çalışmaları sonrasında, en başarılı 40 satış sonrası ekibi dünya yarı finallerinde hünerlerini sergiliyorlar.

Bu yıl Temsa İş Makinaları bayilerinden en yüksek puanı alan dört takım, Hatay-Sağlam Motorlu Araçlar, Mersin-Gökdenizler Otomotiv, Temsa İş Makinaları Hadımköy Volvo Trucks Servis ve İzmir-Özmutlubaş Otomotiv, yarı finale katıldı. Hatay’dan Sağlam Motorlu Araçlar, yarı finallerde bilgi ve deneyimleri ile ön plana çıkan başarılı 40 takım arasında yer alarak finale kaldı. 1 yıl gibi kısa bir sürede 4 farklı yetkili servis noktamızla yarı finale kalmak büyük başarı. Çabalarımızın sonuç verdiğinin ve doğru yolda olduğumuzun göstergesi.

Bu yarışmanın Temsa İş Makinaları’na nasıl bir katkısı olacak?

Volvo Trucks’ın ilkini 1957 yılında başlattığı uluslararası VISTA Ödülleri ile teknisyenlerin kendi alanlarında gelişimleri desteklenirken, eğitimler sonrası daha iyi hizmet sunan Volvo teknisyenleri aracılığıyla müşteri memnuniyetinin de artırılması hedefleniyor. VISTA ödülleri, bizim için bütünsel hizmet anlayışımızla ve müşterilerimize üründen ziyade çözüm sunma hedefimizle örtüşen bir değerlendirme aracı. Bu sayede çalışmalarımızı uluslararası ölçekte değerlendirme, dünyadaki diğer iyi uygulamalardan ilham alma fırsatı da bulmuş olduk.

2018 yılında markanız için genel öngörünüz nelerdir? Bu yıl içerisinde nasıl bir strateji ile hareket etmeyi düşünüyorsunuz?

1983 yılından beri yürüttüğümüz Komatsu distribütörlüğü bize yıllar içerisinde çok ciddi bir satış ve satış sonrası hizmetler tecrübesi kazandırdı. Bu tecrübeyi temsilciliğini yaptığımız diğer markaların da birikimi ile bütünleştirerek müşterilerimize hizmet sunuyoruz. Bu yaklaşımı devam ettireceğiz. Bundan sonraki büyüme stratejimizin temellerinde satış ve satış sonrası hizmetler ağımızı daha da güçlendirmek ve müşterilerimize bütünsel çözümler sağlamak öncelikli hedeflerimiz.